Perfis de consumidores na jornada da inovação tecnológica
Da adoção rápida à resistência total à tecnologia. Entenda como perfis como Sheldon Cooper abraçam inovações de forma rápida, enquanto outros, como Abe Simpsons, resistem totalmente às mudanças tecnológicas.
Você já ouviu falar em “Atravessando o Abismo”? Este livro de Geoffrey Moore nos mostra como a tecnologia é adotada. É sobre como as pessoas lidam com novas produtos disruptivos.
A parte curiosa é que a pesquisa original que levou a esse modelo veio da adoção de novas variedades de mudas de batatas pelos fazendeiros norte-americanos.
Quem imaginaria que o segredo para entender a tecnologia estivesse escondido nas batatas?
Produtos disruptivos X inovações contínuas
As inovações disruptivas ou descontínuas são aquelas que nos fazem mudar nossa forma de fazer algo, como, por exemplo: Usar óculos especiais para assistir TV, o que alteraria nosso comportamento usual desta ação.
Já as inovações contínuas não exigem uma grande mudança em nossos hábitos, por exemplo: Óculos de sol melhores, que seria apenas o aprimoramento de algo que já usamos.
No mundo da alta tecnologia, as empresas frequentemente lançam inovações descontínuas com confiança, enquanto em outros setores, isso acontece com menos frequência e mais cautela.
Ciclo de vida de adoção da tecnologia
O Ciclo de Vida de Adoção da Tecnologia é uma maneira de entender como as pessoas abraçam as inovações. Cada grupo de pessoas tem uma mentalidade diferente quando se trata de adotar tecnologia.
Os inovadores são os pioneiros, os visionários têm grandes ideias a serem implementadas, os pragmáticos são mais cautelosos e os conservadores preferem o que já conhecem. Já os retardatários, não querem saber de tecnologia.
A ideia é manter um fluxo suave à medida que a adoção passa de um grupo para outro. Mas há lacunas entre esses grupos, o que significa que é difícil para um grupo aceitar uma nova tecnologia se ela for apresentada da mesma maneira que para o grupo logo ao lado.
Para facilitar o entendimento desses perfis, vou fornecer alguns exemplos de personagens que se encaixam em cada um deles.
Inovadores
São pessoas que adoram tecnologia, buscam produtos novos e estão dispostas a enfrentar desafios técnicos para fazê-los funcionar melhor.
Eles valorizam a verdade, gostam de ser os primeiros a experimentar coisas novas e preferem preços acessíveis. Além disso, são ótimos em dar feedbacks valiosos e têm um grande impacto no sucesso de produtos e serviços inovadores.
O Sheldon Cooper, personagem da série “Big Bang Theory”, é um ótimo exemplo de inovador, devido as suas características:
- Obsessão por tecnologia: É conhecido por seu profundo interesse por tecnologia.
- Exploração constante: Está sempre experimentando e explorando novas tecnologias sem se importar com obstáculos que possam surgir.
- Oferece opiniões francas: É um crítico honesto e tem opiniões diretas sobre a qualidade dos produtos tecnológicos.
- Desejo de ser pioneiro: É motivado pela oportunidade de ser o primeiro a experimentar algo novo no campo da tecnologia e ciência.
- Valoriza custos acessíveis: Demonstra preocupação com o orçamento.
Sheldon é um inovador devido à sua inteligência e criatividade, além da capacidade de resolver problemas complexos. Ele está sempre em busca de novas ideias dentro de seu domínio de conhecimento.
Pequena lacuna existente entre inovadores e visionários
Existe uma pequena lacuna entre inovadores e visionários: A falha na curva de sino. Essa falha ocorre quando um ótimo produto é desenvolvido, mas não consegue demonstrar um benefício que atraia um público maior.
Para superar essa lacuna, é importante comunicar uma aplicação que demonstre o valor da tecnologia de forma compreensível e atraente para os visionários dispostos a adotá-la.
Caso contrário, a tecnologia pode permanecer restrita aos inovadores, sem alcançar seu potencial de mercado.
Visionários
São pessoas que não precisam ser necessariamente especialistas em tecnologia, mas têm habilidades para imaginar e compreender como uma nova tecnologia pode ser benéfica.
Eles confiam em sua intuição e visão ao tomar decisões de compra e desempenham um papel importante em abrir novos mercados de alta tecnologia. Visionários buscam transformar indústrias e melhorar a vida das pessoas através de inovações fundamentais, muitas vezes arriscando muito para realizar seus ambiciosos objetivos comerciais.
Um exemplo é o Tony Stark, também conhecido como Homem de Ferro, que tem as seguintes características:
- Foco na inovação e melhoria tecnológica: Busca constantemente aprimorar sua armadura e criar novas versões mais avançadas.
- Prontidão para assumir riscos e tolerância a erros: Stark não tem medo de correr riscos e está disposto a enfrentar os desafios e falhas que vêm com a inovação.
- Carisma e liderança: Ele é um líder carismático que inspira outras pessoas.
- Motivação para alcançar metas ousadas: Stark busca não apenas melhorias incrementais, mas inovações que possam transformar e melhorar a vida das pessoas.
Stark está disposto a correr riscos, enfrentar resistência e trabalhar incansavelmente para alcançar suas metas ousadas e promover avanços tecnológicos.
O Abismo entre visionários e os pragmáticos
O abismo representa o desafio enfrentado por startups de alta tecnologia quando tentam fazer a transição de um mercado inicial, composto por inovadores e visionários, para um mercado mais amplo, que veremos logo a seguir.
Esse abismo é um paradoxo, pois, para os clientes pragmáticos, os próximos a curva, a única referência adequada para eles é outra pessoa pragmática. No entanto, esse grupo geralmente não compra sem antes ter uma referência.
Outro ponto é que os produtos de alta tecnologia inicialmente adotados por visionários, podem enfrentar dificuldades ao seguir em frente devido a obstáculos práticos ou de mercado.por exemplo: O Segway, que tinha o potencial de ser um meio de transporte universal, mas enfrentou desafios, como a questão das escadas, e acabou ficando no abismo, incapaz de fazer a transição para um mercado mais amplo.
Pragmáticos
São compradores que abordam as inovações tecnológicas com um olhar lógico e prático. Eles valorizam a estabilidade e buscam melhorias incrementais, em vez de mudanças radicais. Além disso, preferem produtos já testados e que comprovaram sua eficiência, são sensíveis ao preço, e avaliam o desempenho com base em resultados mensuráveis.
Um exemplo é a Hermione Granger, do “Harry Potter” que tem as seguintes características:
- Lógica e prática: É conhecida por sua abordagem lógica e prática para resolver problemas, seja na escola de Hogwarts ou em situações perigosas.
- Busca por referências: É ávida leitora e busca referências e informações antes de adotar novos feitiços ou abordagens, valorizando o conhecimento estabelecido.
- Sensibilidade ao desempenho: Hermione se esforça para obter resultados tangíveis em seus estudos e feitiços, demonstrando um compromisso com o sucesso e a eficácia.
Hermione é um bom exemplo de pragmático, pois demonstra características como a busca pela solução de problemas, a valorização do aprendizado e a abordagem prática em relação à magia e ao conhecimento.
Pequena lacuna existente entre pragmáticos e conservadores
Para evitar essa segunda falha, é importante que os produtos tecnológicos se tornem mais fáceis de usar à medida que mais pessoas os adotam, para que a transição da maioria inicial para a maioria tardia seja suave e bem-sucedida.
Conservadores
Representam um grupo de consumidores que são resistentes a mudanças e inovações tecnológicas. Eles preferem a tradição à inovação e adotam produtos ou tecnologias somente quando estão convencidos de que funcionam bem e se tornaram um padrão aceito.
Para exemplificar esse perfil, Ned Flanders, do “Simpsons”, é um bom exemplo de um conservador. Aqui estão algumas de suas características:
- Resistência à mudança: Ned Flanders é conhecido por sua relutância em adotar mudanças em seu estilo de vida, preferindo a tradição.
- Produtos convencionais: Ele usa produtos tradicionais e convencionais, como roupas conservadoras
- Simplicidade e confiança: Ned valoriza a simplicidade e confiabilidade em seus produtos e serviços.
Ned Flanders, com seu comportamento e preferências conservadoras em relação à tecnologia e estilo de vida, ilustra bem o conceito de conservadores na adoção de inovações. Assim como esse grupo de consumidores, Ned valoriza a estabilidade e resiste a mudanças significativas em seu ambiente e hábitos de consumo.
Retardatários
Os retardatários são pessoas que resistem à adoção de novas tecnologias e inovações. Eles relutam em usar produtos tecnológicos modernos, geralmente por motivos pessoais e econômicos. Apenas consideram adquirir tecnologia quando esta está tão integrada em outros produtos que nem percebem sua presença, e mesmo assim, o fazem com hesitação.
Geralmente, não têm interesse em alta tecnologia, a menos que seja para expressar críticas. O marketing de alta tecnologia frequentemente tenta minimizar sua influência, pois são considerados um mercado difícil de conquistar.
Abe Simpson, o personagem do “Simpsons”, é um perfil de retardatário. O problema mesmo foi tentar gerar a sua imagem para o artigo. Depois de muitas tentativas, resolvi trazer o histórico de imagens para vocês. Ocorreram algumas situações curiosas e engraçadas, pois em vez de Abe, a IA criou uma versão de Homer mais velha.
Algumas características refletem Abe como retardatário:
- Resistência à tecnologia: Muitas vezes Abe demonstra resistência à tecnologia moderna. Ele prefere métodos e produtos tradicionais e é frequentemente visto reclamando sobre inovações tecnológicas.
- Desinteresse em alta tecnologia: Abe não demonstra interesse em tecnologia avançada e muitas vezes a crítica. Ele não busca adotar produtos tecnológicos.
- Adoção por necessidade: A única ocasião em que pode usar tecnologia é quando ela está tão integrada em um produto que ele nem percebe. Isso reflete a relutância em abraçar a alta tecnologia.
- Personalidade crítica: É conhecido por sua personalidade crítica e cética em relação à tecnologia e à sociedade moderna. Suas opiniões expressam frequentemente a mentalidade dos retardatários.
Abe Simpson serve como um exemplo de um retardatário devido à sua resistência persistente à tecnologia e ao seu desinteresse na inovação tecnológica, refletindo as características desse grupo de consumidores.
A criação deste artigo teve origem de um resumo que tenho em meu fichário, onde costumo registrar insights de aulas, livros e eventos.
A ideia de trazer personagens icônicos como Sheldon Cooper, Tony Stark, Hermione Granger, Ned Flanders e Abe Simpson surgiu para tornar os conceitos mais tangíveis e didáticos.
Cada perfil desempenha um papel vital no ciclo de adoção tecnológica, e os desafios surgem quando tentamos atravessar o abismo entre visionários e pragmáticos. Reconhecer essas distinções permite às empresas ajustar suas estratégias e abordagens, capacitando-as para ter sucesso na introdução de inovações tecnológicas em um mercado em constante mutação.
Essa compreensão é essencial para navegar no cenário tecnológico dinâmico e atender às diversas necessidades dos consumidores em diferentes estágios de adoção tecnológica.
Referência
MOORE, Geoffrey A. Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers. New York: HarperBusiness, 1991.
